Il neuromarketing è una disciplina che studia i comportamenti degli utenti e dei consumatori attraverso l’analisi delle loro risposte cerebrali, emotive e comportamentali agli stimoli di marketing. L’obiettivo del neuromarketing è di capire cosa attiva l’attenzione, la memoria, il desiderio e la soddisfazione dei consumatori, e utilizzare quindi queste informazioni per creare strategie di marketing più efficaci e personalizzate.
Un chiaro esempio è l’organizzazione di un supermercato o il coinvolgimento sensoriale: Esselunga ad esempio, con la linea smart ha applicato una buona strategia di vendita: il colore del pack è giallo, quindi immediatamente visibile e riconoscibile in mezzo alla moltitudine di prodotti, e inoltre colloca di fianco l’altra linea Esselunga, di qualità più alta, facendo percepire al cliente che la differenza di prezzo non è poi così alta.
Ma in che modo è possibile leggere i comportamenti dei consumatori? Attraverso delle tecniche di misurazione dell’attività cerebrale: l'elettroencefalogramma (EEG), la risonanza magnetica funzionale (fMRI), la magnetoencefalografia (MEG), la tomografia ad emissione di positroni (PET) e l’oculometria (eye-tracking). Chiaro quindi che questo lavoro deve essere fatto grazie a dei centri che si occupano di eseguire queste tipologie di analisi, un brand da solo non potrebbe essere in grado di farlo.
Il neuromarketing influenza il processo decisionale dei clienti B2B?
Sebbene il neuromarketing sia nato e si sia sviluppato principalmente nel settore B2C, dove ha dimostrato di poter aumentare l’efficacia delle strategie di marketing e la soddisfazione dei clienti, esso può essere applicato anche al settore B2B, dove le decisioni di acquisto sono spesso più complesse e razionali. Ma in che modo quindi il neuromarketing influenza il processo decisionale dei clienti? Il primo passo è scoprire proprio questo processo.
Comprendere il cliente
I clienti B2B sono persone tipicamente più razionali, meno emotivi rispetto ai clienti B2C, ma questo di significa che non rispondano a degli stimoli emotivi.
I clienti B2B sono tipicamente più razionali e meno emotivi dei clienti B2C, ma questo non significa che non rispondano agli stimoli emotivi. Infatti, secondo una ricerca di Google e CEB, i clienti B2B sono il 50% più propensi ad acquistare un prodotto o un servizio se percepiscono un valore personale, come il risparmio di tempo, la riduzione dello stress o il miglioramento della reputazione.
Per comprendere il processo decisionale dei clienti B2B, è quindi necessario capire quali sono i fattori razionali ed emotivi che influenzano le loro scelte, e adattare il messaggio e i materiali di marketing in base a essi.
Catturare l’attenzione con la semplicità
Il cervello umano è certamente portato verso la semplicità, ragiona sempre in termini di ottimizzazione per farci risparmiare energie e tempo, e a maggior ragione questa caratteristica può essere molto utile nel settore del B2B. Una volta catturata l’attenzione allora sarà possibile approfondire e coinvolgere per periodi più lunghi gli utenti.
Un buon metodo può essere quello di semplificare le informazioni troppo complesse, che sia a livello testuale o grafico: si deve capire immediatamente qual è il servizio offerto. Oltre a questo, c’è anche una componente estetica che influisce: il design del sito.
Tendenzialmente si preferiscono design puliti, semplici, facilmente intuibili, così si avrà una migliore esperienza nella navigazione e probabilmente una maggiore probabilità di conversioni dal sito stesso. Questo step è ovviamente legato anche al punto successivo.
Comunicare in modo visivo e coinvolgente
Comunicare in modo visivo e coinvolgente è uno strumento potente per trasmettere idee complesse in modo facile da capire e memorabile: usare aiuti visivi come infografiche animate, video e presentazioni interattive, può aiutare gli utenti a comprendere e ricordare meglio le informazioni che si presentano.
Questo può essere particolarmente utile nel settore B2B, dove si possono dover comunicare concetti tecnici o complessi a un pubblico non sempre legato allo stesso settore.
Costruire la credibilità con le prove sociali
Nel mondo del B2B le prove sociali sono un utilissimo strumento per costruire la credibilità e la fiducia con un nuovo cliente. È esattamente lo stesso principio che si innesca quando leggiamo le recensioni di Google: più sono buone più saremo portati a propendere per quella azienda.
Si possono sfruttare le prove sociali evidenziando ad esempio delle case history, delle testimonianze di clienti, oppure il buon vecchio passaparola, un meccanismo che funziona da sempre perché si basa già su un rapporto di fiducia e/o stima con la persona con la quale si interagisce.
Creare e coltivare la fiducia
La fiducia è un fattore cruciale nel settore B2B, questo perché le conseguenze delle scelte hanno un peso ben differente rispetto al settore B2C. Creare e coltivare la fiducia con gli utenti può aiutare a stabilire una relazione duratura che porta a maggiori conversioni e fedeltà dei clienti.
In che modo è possibile farlo?
- Essere trasparenti e onesti sulle caratteristiche, i benefici e i costi del prodotto o del servizio
- Offrire garanzie, rimborsi e assistenza post-vendita
- Mostrare competenza, professionalità e autorità nel settore
- Personalizzare il messaggio e il rapporto con gli utenti in base alle loro esigenze e preferenze
Sfruttare i Big Data
Le informazioni disponibili online oggi sono veramente molte, e certamente avere accesso a una grande quantità di dati permette di poter anticipare e fare previsioni sempre più accurate, per questo ci sono i Big Data.
Si tratta di una grande quantità di dati provenienti da diverse fonti, che richiedono tecniche e tecnologie specifiche per essere analizzati e sfruttati. Possono essere usati per scoprire informazioni utili, prevedere tendenze, ottimizzare processi e migliorare le decisioni.
Aziende come Netflix e P&G usano i Big Data per sapere cosa vogliono i clienti: fanno previsioni per nuovi prodotti e servizi guardando le caratteristiche di quelli vecchi e nuovi e come influiscono sulle vendite. Oppure, li utilizzano insieme agli analytics di vari canali per preparare, fare e lanciare nuovi prodotti.